“3、类别特性。提到农夫想到朴素，提到传授则以为文质彬彬，提到甲士，印象则是威武固执。”
“张总，我们的活动您筹办如何参与？”
“还比如――”
“以是现在，我的猪队友们，你们算是完整明白了吗？”
“张总，您看，这个活动您参与吗？”
“你问主顾加不加鸡蛋――主顾的挑选就是加与不加。”
……
“张总，我们的产品您这周筹办试用吗？”
“亦或是――”
“张总，我们的集会于x月x日召开，您都和谁到临啊？”
“而这一句话的发卖技能，其实在我们的糊口中也真的是到处可见，很多不会应用这一句话发卖技能的人，会多犯很多弊端，乃至，有些做电话发卖的电话停业员也常常犯如许的语术弊端，比如，有些电话停业员给主顾打电话如许说――”
以是无法之下，他是叹了口气，再度举例道。
……
“等等……”
荣铁柱等人是恍然大悟的点了点头，总算是明白了祝睿这一句话的发卖技能，但是，却还是有些难以置信的说道，不信赖一句话的窜改罢了，真能产生这么明显的窜改。
“哦哦哦，本来是如许啊？”
“作为一家公司的卖力人，常常会碰到一些要他决策的事情，如插手各种活动、列席展会、交换研讨等等，以采购为例，那么请你考虑一下，在决定是否采办你的产品之前，他会碰到哪些环境？”
“怪不得，本来这一句话的纤细窜改就能产生如此明显的结果啊，老四，你小子公然短长，我们算是服了。”
“在人们做决策时，思惟常常会被获得的第一信息所摆布，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思惟牢固在某处。”
“然后诱使他本身寻觅那些支撑采办你产品的信息证据，从而不信赖其他合作敌手的停业员供应给他的信息，让他慢慢确认你经心策划并设想的沉锚。你的锚越沉，他采办你的产品的能够性就越大，这也是那些停业员常常开打趣说的“王八吃秤砣”的效应。”
祝睿是如许侃侃而谈道。
“这类环境其实在心机学上也有解释，心机学上有个名词叫做“沉锚”效应――”
“那么现在回到停业状况中，我们看看我们的客户是甚么状况――”
“既然沉锚效应对人们心机的影响如此庞大，那么就有需求深切阐发沉锚效应构成的启事，弄清其以是然，掌控它，应用它，让它为我们办事。”
“在比较――挑选――采办过程中，停业员的第一印象和沉锚就会激烈地摆布他的挑选，在他挑选到决定的这个过程中，再不竭的沉锚――就是你的产品的上风和与众分歧的停业点（比如代价、售后办事），加强结果，叫他尽快做出决定。”
“猪队友们，信赖我吧，只要廖叔按我说的做，用这一句话来问主顾加不加鸡蛋，必然会卖出更多的鸡蛋，赚取到更多的利润的。”
“也恰是这一句话的窜改，我才敢跟廖叔说每天让他多挣百八十块钱，启事，就这么简朴罢了，我的猪队友们，你们现在懂了吗。”
“等等……”
“这些题目都是封闭式的发问，是叫对方答复是和否的发问，如果对方答复的“是”，那么停业员就天然再接着问一些设想好的题目。但是答复“否”的话，那么常常接下的说话就变成了――”
“以是主顾加鸡蛋和加更多鸡蛋的概率就变得更大了，以是自但是然我们就能获得更多的利润了。”
“那好，那您先体味一下，改天我们再联络。”