第二节 把握成交一刻[第2页/共6页]

这时，原一平细心地察看了一下白叟，对方的面色并不是很好，估计身材方面会有一些题目，即便投保也不见得会通过保险公司的体检。因而，原一平说道：“我才不会向您这类人倾销保险呢，保险公司都不会承保，只会亏不会赚的！”

以实际施动打动客户

一份含混其辞、意义不清、没有明白规定两边的权力和任务的条约，常常会给客户形成一种被蒙蔽的感受，警戒性较高的客户不免会回绝签订。相反，一份意义明白、内容完整、有法可依的条约，客户会从中寻求到一种安然感，进而抛开疑虑，承认我们的产品和办事。

该客户摇点头说：“他常在家啊，你看，在院子干活的那不就是他吗？”

数今后，原一平为高桥先生和他的员工和家人安排了一次体检。成果，高桥先生因病不能插手保险，而其他统统人则十足成为了原一平的客户，这一次买卖成交的数额竟然比原一平之前最高记载的五倍还要多！

如果被客户回绝，对峙不懈地几次拜访不失为一计良策。一样的发卖要求，向客户几次地申请、几次地衬着、几次地夸大，不达目标决不罢休。面对比较果断的客户，我们要比对方还要果断，这才是最“有力”的兵器。

发卖员能够操纵客户的这类攀比心机，出于对其参照人群的对比，成心指导客户比较消耗来达成终究的发卖。比方：

这一天他来到一个村落，敲开了一名村民家的门。当村民听到小夏的来意后，一口回绝说：“我们乡村人，识字就行了，学英语有甚么用，不买不买。”

如果客户死力抬高代价，那么我们便能够通过事前筹办好的论据证明客户所提出的代价只能在市场上采办质量较差的产品。

在发卖过程中，我们经常会碰到如许的环境，那就是客户是位构和妙手，他比我们态度更果断，更能抓住构和的关键。此时，我们不难发明，客户在构和中占有了主动，如果我们不能满足对方的要求或是刚强己见的话，那么终究的成果极有能够是两边对峙不下，构和功亏一篑。

在这类环境下，一味地迟延时候并非良策，我们发卖职员要站在全局考虑题目，在需求时做出让步，奇妙采取退而求其次的相同战略。

发卖员：8万。

杰瑞公司的发卖代表没有想到对方会呈现如许的题目，为了增加本公司的好处额度，他还是死力劝说对方全数引进。

海内企业的代表点了点头，说：“您说的很有事理，但是目前我们厂在资金方面有一些困难，恐怕我们没有体例付出引进全数出产线的用度。”

几次拜访打动客户

小夏并没有泄气，他认识到此时先容课本明显没有结果，便开端劝对方窜改老旧的思惟看法，他说：“现在这个期间与之前比拟是大不不异了，要利用英语的处所很多，此后英语在我们的糊口中将会起到越来越首要的感化。我们这代人不善于英语没有干系，但是我们的下一代是非常有需求把握英语的。”

小蒙随后虽尽力想压服周阿姨采办理疗仪，但是客户的态度非常果断，最后小蒙只好说：“好的，周阿姨，既然您的家人分歧意采办，那就不要勉强。但是您的颈椎确切不大好，您平时在这方面要多减轻视。”

最后，周阿姨表示是否采办这台理疗仪还要和家人筹议一下，如果决定采办就会联络小蒙。随后，两人相互留了联络体例，各自分开。

试想，当一名客户就某一题目斤斤计算，乃至以某些好处相逼迫时，如果我们发卖职员持续刚强己见，不做涓滴让步，那么终究的成果很有能够是两边不欢而散。如许一来，我们不但丧失了这单买卖所能带来的收益，更会让我们之前所做的尽力都前功尽弃。