第一节 套出客户的心里话[第4页/共5页]

客户对产品的表面、机能、代价等身分的体贴程度越高，采办志愿越强；如果客户只是随便看看，对产品机能的题目也只是随口一提，则表白客户的采办**很弱。

客户：究竟上，我只是随便看一下，我的屋子五年之前就已经装修过了。

这个品牌的产品我听过，性价比不错，不过我们现在没有这方面的需求。

社区再建一所贵族黉舍，课本用哈佛的，一年光学费就得几万美金。再建一所美国诊所，二十四小时候诊，就一个字儿――贵，看个感冒就得花个万八千的。四周的邻居不是开宝马就是开奔驰，你如果开一日本车，你都不美意义跟人家打号召！你说如许的公寓，一平米得卖多少钱？

从客户所处置的职业看采办才气

这是电影《大腕》中的典范台词，话语虽有些夸大，却又恰如其分地描述了很多胜利人士的消操心机。这类主顾目标性比较强，他们看品牌，重视产品的着名度，寻求出色品格，但愿通过产品来揭示本身的奇特成绩感。是以，面对这类主顾，发卖员要本着客户的消耗观展开开本身的发卖行动，按照客户的需求来保举高端产品，夸大品牌着名度和产品的高端市场定位。

普通来讲，企业办理职员、工程技术职员等人为支出较高，具有较强的采办才气。

两千美金？那是本钱，四千美金起，你还别嫌贵，还不打折！你得研讨业主的购物心机，情愿掏两千美金买房的业主底子不在乎多掏两千，甚么叫胜利人士，胜利人士就是买甚么东西都买贵的，不买最好的。以是，我们做房地产的标语就是：不求最好，但求最贵！

必然得选最好的黄金地段，雇法国设想师，建就得建最初级次的公寓。电梯直接入户，户型起码也得四百平米。甚么宽带啊、光缆啊、卫星啊，能接的都给他接上，楼顶花圃，楼里有泅水池，门口再站一英国管家，戴假发，特名流那种，业主一进门，甭管有事没事都得跟人家说：“May I help you,sir？”一口隧道的英国伦敦腔，倍儿有面子！

这类客户多数有很激烈的自我主张，不喜好被安排，对别人的保举比较架空。就算对某种产品有实在需求，他们也不会考虑发卖员上门保举的产品，而是会去市场上亲身挑选。换句话说，他们架空的不是产品，而是倾销这类营销形式。

就是如许，通过闲谈，用或体贴或歌颂的话语来让客户开口。要晓得，这类客户最坚毅的防地就是沉默，一旦对方接茬，那么这道防地也就不攻自破，我们这时再深切寻觅发卖线索就会变得非常简朴。

发卖员：是如许的，分歧纸张的代价分歧。但是，只要一次性采办500令纸的话，能够享用9折优惠，如果一次性采办1000令或者更多的纸，便能够享用8.5折的优惠。我建议您趁促销的这段时候多买一点，买得越多，能节流的钱也就越多。

每小我都有本身的小我爱好，有人喜好登山、有人喜好跳舞、有人喜好美食、有人喜好体育活动、有人喜好采办股票和基金，如此等等。小我的经济才气如何，偶然能够通过他的兴趣爱好表现出来，我们发卖职员能够通过客户的爱好来判定对方的采办才气。

我现在很忙，你把质料留下吧，如果有需求我会跟您联络。

发卖员：这个公司是有规定的，我想给您最大的扣头，但是公司必定不答应。不过，我有一名朋友需求300令，如果您要700令的话，