第二节 让客户多说，你多听[第3页/共4页]

神态神采在聆听过程中也起着首要的感化。客户说话时，我们要与对方保持恰当的目光打仗，既不能紧盯对方，也不能决计躲避对方的眼神。有节拍的浅笑、点头以及思考的神采，都能够激起客户的说话**，让对方感遭到我们的兴趣和热忱。

我们常常会看到家长和本身的宝宝在相同时，本身的声色和调子也会不自发地仿照宝宝，变得奶声奶气。这是因为，家长和孩子说类似的说话，更轻易被孩子所接管，如许投其所好才气让孩子畅所欲言。

就是如许，发问的范围能够宽而广，因为我们寻求的不是答案，而是氛围，我们需求客户翻开话匣子侃侃而谈。该当重视的是，切莫向客户发答辩以答复的题目，比方学科困难、政治敏感话题、小我**题目等。

客户与我们议论一个话题，而这个话题是发卖员不感兴趣，乃至是非常腻烦的，便说道：“哎，这个太无聊了，说点别的吧！”

养成“同步说话”的风俗

任何人不都喜好本身发言时被别人随便打断，客户更是如此。当客户说话热忱高涨时俄然被打断，无疑会使客户非常恼火。

发卖员在聆听时，要长于捕获客户的言外之意、弦外之音。有些话是客户不便或不想与我们直接说的，乃至是主顾本身也搞不清楚的。发卖职员该当在聆听时发掘话语当中更深一层的含义，在客户提出的形形色色的贰言、借口当中，阐收回埋没特定意义的潜台词。

发卖培训大师约翰・霍普金曾经说过：“恰当作条记是翻开别人话匣子的最有效体例。”究竟上，非论客户的表达才气如何，做条记处所法都是有需求利用的。把客户话语当中的要点记录下来，能够激起客户的说话热忱，更能帮忙我们敏捷地理清思路，获得上风。

保持和客户的扳谈

姚莹用上海话与上海客户相同，这就是“同步说话”。当然，“同步说话”也不但仅是看到四川人就讲四川话，看到福建人就讲福建话如许范围。何况，把握多门方言对我们发卖员来讲难度未免有点大，也没有需求。碰到那里人就说那里的方言，只是“同步说话”的一种体例，发卖员能够把握多种“同步说话”的体例，择机警活应用。

潜台词能够是“这件产品的上风在哪？你如何证明这件产品是物有所值呢？”

“感受很不错”是这位主顾表达赞美的体例，发卖员将主顾的表达体例天然地植入到了本身的言语当中，使本身的说话更轻易被对方所接管，买卖成交的概率也就进步了。

闲谈当中，姚莹听客户的口音判定出对方是上海人，而姚莹刚幸亏上海上了四年的大学，拿起上海话的调子底子就不在话下。随后，姚莹便用上海话向客户谈了谈她对上海的体味和爱好之情，那位太太听到本身故乡的方言非常不测和欢畅，当即与姚莹亲热地扳话了起来，氛围就像朋友相聚普通热络。

假定客户说：“我随便看一下。”

聆听同时提炼要点

保持与客户的同步语感，节制语速是此中一方面。我们还要细心推断客户的一言一语，尽量做到口气、情感、音量和调子都同步。

聆听的过程中，手中不要随便玩弄钢笔、鼠标之类的物品。即便是无认识的行动，也会被客户解读为我们没有当真在听他发言。

主动的聆听姿式

发问只是一个引子，客户情愿就我们提出的题目颁发定见就是一个胜利的开端，而接下来我们要做的就是做一个忠厚的听众，当真聆听客户的答复。