首页 > 与客户沟通的7个技术 > 第四节 巩固和客户共同的话题
实际操纵起来不成制止会产生状况，当我们向客户提出题目时，本觉得答案是必定的，谁知客户却做出了一个否定的答复，给出与我们设想完整不分歧的另一版本的答复，比方：
发卖员如许的回馈，听起来是对足球话题的反应，而真正想要传达的信息则是：“我们公司的产品，可靠到足以用上十几年，还能够满足客户的需求。何况，在停业成交以后，我们还能保持与客户之间的密切联络，以是在售后办事这方面，您也大可放心的。”
——您家里统统都还好吧？
反应必不成少
在一次买卖当中，乔·吉拉德与客户的洽商非常顺利，但在商定签单提车的那天，主顾却迟迟没有露面。乔·吉拉德打电话畴昔扣问，获得的答复是对方不想买车了，合约打消。
发卖员：本来如此啊！看来此次您是抱着“只许胜不准败”的信心啰？
发卖员：如许一来，贵公司也终究要进军北方市场了，必然是投入了很多精力和财力吧！
如果发卖员与客户对商品有类似的评价，发卖员能够适时适当地在客户表白观点后提出本身的一些观点，与客户产生共鸣，促进两边进一步的交换。比方：
发卖员：薛总，我实际操纵这件产品，给您演示一下服从吧！
发卖员：薛总真不美意义，您看，我还说要给您演示产品呢，一跟您谈天就甚么都忘了，实在抱愧！现在我来给您演示这款机器的服从。
普通来讲，起码要让客户说出五个“是的”，确保对方进入了必定答复形式，我们才气提出关于产品的要求或提案。
在闲谈当中，客户的戒心是有所减少的，如无其事般地插手真正想要传达的观点，客户完整不会顺从，并能够在潜认识中留下深切的印象。
发卖员：真是让人等候啊！
发卖员：您好！很欢畅为您办事，叨教有甚么需求我效力的？
发卖员：既然是要开在北京那样的多数会，秦总您必然是胜券在握吧？
发卖员：如许讲的话，此次您必然要胜利哦！
客户：好的，你来给我说说吧！
多扣问客户的定见
客户：是啊，此次是孤注一掷了！
客户：是的，要开在北京。
产品的需求方是客户，产品的吵嘴需求客户做出评判。是以，发卖员要多问问客户的定见。比方：
客户：是啊，进军北京一向是我的心愿，但是你晓得的，北京如许的都会，固然有非常庞大的市场和采办人群，但是压力也是很大的，特别是我们这类范围的公司，现在做下决定确切是破钞了很多心力呢！
——是啊，都还不错！
客户见乔·吉拉德满脸朴拙，便坦言相告：“我之以是放弃与你合作是因为你对我没有最起码的尊敬。我同你发言的时候你并没有当真听，就在颠末你们集会室的时候，你被同事的谈笑吸引了。我提起我的独生子即将上大学，还提到他所获得的成绩和将来的抱负，这些都是我引觉得荣的，而你却没有做出任何反应，我一恼就窜改主张了！”
客户：我还是再看看吧。
发卖员：肯定是开在北方了吗？
客户：嗯，是的，我本身也是万分等候呢！
客户：是的，要开在北京。
发卖员：既然是要开在北京那样的多数会，秦总您必然是胜券在握吧？
是的，是的，是的
客户：是的。
客户：哦，我想买一条裙子送给女朋友，但是我对女装又实在不太懂行，你能给我点建议吗？
有一名营销大师曾经将统统商品或办事的发卖成果归结为两种：不是发卖员将“是”发卖给了客户，就是客户将“不是”发卖给了停业员。那么，如何让客户对我们的发卖要求说“是”呢？简朴来讲，这个技能就是：尽量让客户多说“是的”，最好从一开端就指导客户说“是的”。比方：