第一节 第一次报价决定一切[第4页/共6页]

悠悠随团去异地旅游，在玩耍的途中，悠悠的目光被一个路边摊吸引了。小摊上摆了很多具有处所特性的布包，悠悠兴趣勃勃地走上前去看了起来。终究，悠悠从多个格式内里挑出了一个最中意的布包，向摊主扣问道：“老板，这个红色的布包多少钱？”

“甚么？15元？”摊主今后一退，表示出吓了一跳的模样。

如果客户终究并未与我们达成共鸣，那么就算我们把握充分的产品知识、具有高超的发卖技能也是毫偶然义的。发卖以成交为目标，发卖员该当把握一些能够敏捷与客户达成共鸣的技术，让客户感遭到如若不采纳采办行动就是一种丧失。客户如果产生了这类心机，发卖员想不成交买卖也难。

售货员蜜斯如许的答复让杜先生非常不解，他说：“你如许第一时候就把代价奉告我，是怕我买不起吗？”

发卖员：先生，我正巧有一个好动静要奉告您，现在我们店正在搞一个六周年店庆的酬宾活动，非新品全数七折发卖，您看中的这款沙发床刚幸亏我们的活动范围以内，也就是说，您只要花7000元便能够把这套代价10000元的沙发床搬回家，绝对的物超所值！

值得重视的是，实际的发卖事情与史上这件俄罗斯谈判事件的发卖背景有所分歧。当时，俄罗斯是主理国度，具有代价主导权，各国有激烈的采办志愿和需求，抱着一种“非买不成”的采办心机，与俄罗斯之间参议的仅仅是代价题目；分歧的是，我们目前处于买方市场这个整身情势当中，如果我们报价太高，客户很有能够会放弃与我们之前的合作，转而寻求其他商品供应商。这类环境下就需求我们在报出不测代价时增加一些说话技能。

究竟上，这款面膜是针对浅显用户而出的大众产品，代价高贵是因为该款产品采取了大包装，内含50片面膜。如果遵循女性利用面膜的普通频次――每周一次的话，这一盒面膜能让客户用上一年。发卖员对此只字未提，直接报上代价，“吓跑”了客户。

吉拉德语气和缓地与詹姆斯筹议道：“代价题目老是会要提到的，但我很想让您多体味一下产品，到时您就会发明这是多么物有所值的一款车。别担忧，先听我解释好吗？”

“如许一来，我就有一种被你掳掠的感受了！”

试想，如果当初俄罗斯的报价不是2.1亿，而是1亿或者更少，那么终究成交的代价毫不会是8800万，颠末狠恶的代价谈判，最后代价很有能够落在5000万以下。启事很简朴，成交价不会超越报价，但也并不是与报价毫不关联，当我们报出代价时要求的越多，终究获得的也就越多；呼应的，如果我们报出的代价越低，终究获得的也就越少。

很多时候，倘若发卖员对客户的太低出价直接回绝的话，很有能够减弱客户的采办志愿，稍有不慎就会触怒客户，导致全部买卖在最后环节失利，前功尽弃。这类失利是最令人感到可惜的，以是，为了制止这类环境的产生，发卖员面对客户太低出价，在直言回绝的同时，要在前提答应的环境下，给客户做一些好处上的赔偿，以此抵消或减弱客户因遭受回绝而产生的不快心机。比方：

话音未落，人已散去。启事很简朴，大院里住的都是些工薪族，谁会花上500元钱去买一盒面膜呢？

一名美容产品的发卖员去某构造家眷院倾销一款美容面膜，发卖员对产品的服从和结果做出了详细的先容，几位年青的密斯明显动了心，纷繁向发卖员扣问这款产品的代价，这位发卖员不假思考，脱口而出：“我们这款产品一盒是500元。”