首页 > 与客户沟通的7个技术 > 第一节 套出客户的心里话
每小我都有本身的小我爱好，有人喜好登山、有人喜好跳舞、有人喜好美食、有人喜好体育活动、有人喜好采办股票和基金，如此等等。小我的经济才气如何，偶然能够通过他的兴趣爱好表现出来，我们发卖职员能够通过客户的爱好来判定对方的采办才气。
对品牌和商家的信誉度
发卖员：你好，欢迎来本店选购涂料，叨教是装修新屋子吗？
有些客户得知发卖员的身份和来意以后，本能的反应就是回绝，他们常常会说：
客户：哦，如许的话，代价是多少呢？优惠幅度有多大？
客户在决定采办产品之前，普通都会有一个心机价位，也就是消耗金额的最高限定。如果客户对某一款产品反应敏感，则表白他比较体贴近似价位的产品，由此流暴露本身的采办才气。
对产品的体贴程度
客户回绝我们的倾销真的是因为没有需求吗？能够是，也能够不是。
A：Authority，代表“决定权”，客户对采办行动具有决定、反对的权力。
反应六：寻求出色
社区再建一所贵族黉舍，课本用哈佛的，一年光学费就得几万美金。再建一所美国诊所，二十四小时候诊，就一个字儿――贵，看个感冒就得花个万八千的。四周的邻居不是开宝马就是开奔驰，你如果开一日本车，你都不美意义跟人家打号召！你说如许的公寓，一平米得卖多少钱？
反应一：沉默应对
可见，客户有无采办才气，是影响买卖胜利与否的首要前提。就算是客户主观上情愿采办一款产品，但因为采办才气的限定，终究也只能放弃采办或转而挑选其他产品。以是说，要做好发卖员，起首要成为一名窥伺员，精确判定出客户的采办才气，才气向客户保举合适的产品，让发卖过程少走弯路，中转胜利。
这是电影《大腕》中的典范台词，话语虽有些夸大，却又恰如其分地描述了很多胜利人士的消操心机。这类主顾目标性比较强，他们看品牌，重视产品的着名度，寻求出色品格，但愿通过产品来揭示本身的奇特成绩感。是以，面对这类主顾，发卖员要本着客户的消耗观展开开本身的发卖行动，按照客户的需求来保举高端产品，夸大品牌着名度和产品的高端市场定位。
这个品牌的产品我听过，性价比不错，不过我们现在没有这方面的需求。
从客户所处置的职业看采办才气
客户：为甚么呢？我感觉我家的墙壁现在没甚么题目，不需求重新粉刷。
客户身驰名牌，或是辞吐、举止高雅，能够判定为客户有较强的采办才气。
细心察看客户的反应
你看上去气色真不错，用了甚么保养品吗？
如果客户提出在产品利用过程中能够碰到的题目，则表白客户有真正的采办志愿；反之则表白采办志愿不强。
如果客户三番五次地在同一价位的产品之间盘桓挑选，那么这个产品的价位或许恰是合适客户的采办才气。
小顾是一名房产中介公司的房产经纪人，比来两位客户在小顾的先容之下，都买到了本身心仪的屋子。
做出这类反应的客户常常层次清楚、表达含蓄，惯于思虑，在选购商品时重视代价。是以，对于这类客户，强化产品代价是最好战略。
本年超风行您的这类发型，您在哪家美发店烫的？
不管我们多么热忱地与客户酬酢，对方都像没有听到一样置若罔闻，乃至俄然走开。这类客户并很多见，他们对发卖行动的独一反应就是没有反应。