首页 > 与客户沟通的7个技术 > 第一节 套出客户的心里话
反应一：沉默应对
反应五：纠结于代价
反应三：踌躇不决
对产品的体贴程度
先生，刚才传闻您太太刚生了小宝宝，我感觉这款鹅黄色的瓷砖装在家里比较合适。鹅黄色属于暖色系，能够营建出一种暖和、温馨的感受，并且您看，瓷片光芒度高，釉面有暗纹，特别有立体感。而这款亮橙色的虽说质量也不差，但是前来选购的都是一些本性张扬的年青人，家中有小孩子的话，挑选亮橙色这款就有些分歧适了。
正如亨利・福特所说的那样“新上市的产品不会有等候已久的采办者，只要对某产品的采办欲存在，该产品的市场才会存在”，客户的采办欲是决定商品买卖胜利的首要身分。如果客户对产品没有需求，没有真正的采办**，那么发卖员就算把产品服从说得天花乱坠，成果也只是徒劳。凡是环境下，我们能够通过以下几个要点来判定客户的采办志愿。
发卖员：这个公司是有规定的，我想给您最大的扣头，但是公司必定不答应。不过，我有一名朋友需求300令，如果您要700令的话，我便能够将这两份签单做出一张出库单来，您便能够享用8.5折的优惠了。您感觉如答应以吗？
客户是否有真正的采办志愿
对于这类做出直言回绝反应的客户，我们不能轻言放弃，我们能够如许说：
如果客户当真研读采办合约或要求将条约条则增减，能够表白客户有较强的采办志愿；如果对买卖两边的任务任务毫不存眷，则表白客户的采办志愿很低或为零。
买卖可否胜利，“MAN”原则中的三个身分起着非常首要的感化。
从客户的穿着辞吐看采办才气
客户穿着、气质普通，能够开端判定客户的采办才气不是很强，能够向客户保举大众款的产品。
社区再建一所贵族黉舍，课本用哈佛的，一年光学费就得几万美金。再建一所美国诊所，二十四小时候诊，就一个字儿――贵，看个感冒就得花个万八千的。四周的邻居不是开宝马就是开奔驰，你如果开一日本车，你都不美意义跟人家打号召！你说如许的公寓，一平米得卖多少钱？
就是如许，通过闲谈，用或体贴或歌颂的话语来让客户开口。要晓得，这类客户最坚毅的防地就是沉默，一旦对方接茬，那么这道防地也就不攻自破，我们这时再深切寻觅发卖线索就会变得非常简朴。
精确判定客户的采办才气
（我感觉如何着也得两千美金吧。）
客户在决定采办产品之前，普通都会有一个心机价位，也就是消耗金额的最高限定。如果客户对某一款产品反应敏感，则表白他比较体贴近似价位的产品，由此流暴露本身的采办才气。
M：Money，代表“款项”，客户必须有必然的采办才气。
客户身驰名牌，或是辞吐、举止高雅，能够判定为客户有较强的采办才气。
乙客户来看房时开了一辆SUV，颠末一段相同以后，小顾得知这位客户非常喜好越野汽车，常常插手越野俱乐部构造的活动，去过了很多处所。小顾由此判定乙客户是一个有经济气力的人，故而向对方保举的屋子都是一些初级的、地段非常好的，终究客户采办了一套200万的屋子。
好是好，但是别人那比你这便宜多了，如果你能给我优惠，我就不去考虑别家的产品了。
你看上去气色真不错，用了甚么保养品吗？
本年超风行您的这类发型，您在哪家美发店烫的？
对待这类主顾不能操之过急，我们能够同对方闲谈一些无关产品发卖的话题，让对方放松下来。比方：