第三节 成交并非意味结束[第2页/共4页]

客户不但是在采办产品之前会有顾虑，采办以后也会有，乃至刚签完合约就开端悔怨本身当初做的采办决定。这时，我们发卖职员不要以为“归正我已经把东西卖给你了”就万事大吉了。我们要想留住客户，让发卖循环下去，那么在签约时就要做足功课，为下一次买卖做好筹办。

有些客户属于慢热脾气，成交之时，客户已经对我们很熟络了，但颠末一段时候后，就又会规复成陌生的初始状况。如果我们再想联络客户，就又需求费一番周折，经历冗长的过程。

多种渠道发掘信息

发卖员：感激您对我们产品的必定。此次我给你打电话就是想奉告您，那款打印机现在已经下市停产了，如果今后呈现甚么题目的话，能够配件就不太找了，修起来会比较费事，以是您在利用时必然要严格遵循利用申明来停止。对了，利用申明您浏览过了吧？

发卖员：您好，杰弗森先生吗？

客户：打印机另有甚么操纵忌讳？不晓得，我压根就没有看过。

发卖员：您买这台机器已经超越一年了，利用环境如何样？

就是如许，我们一边旁敲侧击地向客户扣问，体味客户对产品的新需求；另一方面还要成心似偶然地向客户传达新产品信息，并重视客户的反应，矫捷地向客户表白我们与对方保持悠长合作的欲望。

客户：我有一个朋友正想买个如许的产品！

别的，挖发掘户的新需求，促进与对方的重买卖，能够大大收缩发卖过程。

发卖员：如果能有一台具有传真服从的一体机不是能够便利很多吗？我们目前有一款热销的一体机，具有打印、复印、传真、通话等服从，性价比超高,仅需1200元，比您之前买的那款打印机只贵200元。

再次倾销时，我们必然要重视本身的说话态度和重心。既然是追踪办事，那么我们就该当将言语的重心放在扣问客户产品利用体验上，而不是直接扣问对方是否有对新产品的需求，通过旁敲侧击让客户说出本身的要求比我们直接扣问答案的结果要好很多。这类话术最好利用在回访以后的闲谈当中，比如我们能够如许说：

制造联络机遇

如果现有的老客户对我们的产品和办事都非常对劲，那么从对方那边获得一份潜伏目标客户的名录并不是一件难事。这么一个简朴的行动，对我们来讲，意义不凡。它能够帮忙我们敏捷开辟新客户，并通过这类体例将客户群不竭扩大下去。

发卖员该当认识到，客户本身并非是发卖员体味其需求的独一渠道。我们该当将眼界放宽，拓宽发掘信息的渠道，直接扣问与客户有关的其别人不失为体味客户新需求的一计良策，比方客户的同事、家人、朋友等等，向他们体味到的信息也一样是有效的。

发卖员：这确切是个题目，何况，您利用的阿谁型号的打印机的建议月利用量是15000张，如果超越这个数字，打印机的利用寿命会大大收缩的。我建议您无妨再添置一台打印机，如许对进步事情效力也有好处。

客户：有的，你记一下他的手机号码吧！

发卖员：我是xx公司的克鲁斯，我刚才在公司彩色打印机的发卖记录中看到了您的信息，您客岁在本公司买过一台打印机是吗？