首页 > 与客户沟通的7个技术 > 第三节 成交并非意味结束
吉拉德在他的发卖经中如许写道：
高先生，我们公司每半年都会停止一次新老客户的联谊活动，这个周末正巧是本年上半年的活动，不知您有没偶然候插手呢？会上我们还会抽取荣幸来宾获得奥秘大奖呢！
我在称谢信中奉告主顾能把他想要的车卖给他，我感到非常欢畅。这封信还会提示主顾如果他先容任何一小我来买我的新车，我即会付他25美圆。这是提示他当买卖先容人的极好机会。他买车时我就奉告他了，现在他正向邻居和同事揭示或会商该车时，我又来提示他。我的原则是卖车的当天就寄出称谢信，以是我毫不会健忘的。
发卖员：您买这台机器已经超越一年了，利用环境如何样？
让老客户直接先容买卖
这恰是吉拉德所采取的体例，让老客户先容新客户，成交即付必然报酬。我们能够采取邮寄称谢信、口头提示等体例，向客户表示但愿他们能够帮忙我们先容新客户的诚意。只要我们的产品有过硬的质量和令人对劲的机能，那么老客户就有能够不经提示或不要报酬就自发地将我们的产品和办事先容给他身边的人。
就是如许，我们一边旁敲侧击地向客户扣问，体味客户对产品的新需求；另一方面还要成心似偶然地向客户传达新产品信息，并重视客户的反应，矫捷地向客户表白我们与对方保持悠长合作的欲望。
挖发掘户的新需求
客户：之前有一台，但是坏掉了，传真机我们用得未几。
客户：当然多了！现在公司范围越来越大，员工也越来越多，打印机一整天都在利用状况，如果这台机器真的哪天坏掉了，那就费事了！
传闻贵公司将在本市CBD开一家分店，真是可喜可贺啊！不知现在筹办的如何样了，需求很多根本设备吧？
发卖员：是吗？那太巧了，有机遇的话我可要跟您的朋友联络一下。您这有他的联络体例吗？
制造联络机遇
近几年电子商务开端在收集上大放异彩，从中我们不难发明，越是信誉好、客户对劲度高的网店，买卖就越是火爆。启事很简朴，我们在收集商店中采办商品的时候，看重的不但是产品本身，更首要的是老客户的对劲度留言，这是我们体味产品利用体验的首要路子。
别的，挖发掘户的新需求，促进与对方的重买卖，能够大大收缩发卖过程。
客户：没错，我的确买过一台。
客户不但是在采办产品之前会有顾虑，采办以后也会有，乃至刚签完合约就开端悔怨本身当初做的采办决定。这时，我们发卖职员不要以为“归正我已经把东西卖给你了”就万事大吉了。我们要想留住客户，让发卖循环下去，那么在签约时就要做足功课，为下一次买卖做好筹办。
客户：这听起来还不错。
发卖员：如果能有一台具有传真服从的一体机不是能够便利很多吗？我们目前有一款热销的一体机，具有打印、复印、传真、通话等服从，性价比超高,仅需1200元，比您之前买的那款打印机只贵200元。
有些客户在停止采办行动的时候老是思疑发卖员的诚意，他们常常以为发卖员在成交之前的办事详确入微、面面俱到，但成交以后是否就会变了另一番模样――把钱卷走，一走了之。
向老客户索要目标客户名录
客户：有的，你记一下他的手机号码吧！
如果现有的老客户对我们的产品和办事都非常对劲，那么从对方那边获得一份潜伏目标客户的名录并不是一件难事。这么一个简朴的行动，对我们来讲，意义不凡。它能够帮忙我们敏捷开辟新客户，并通过这类体例将客户群不竭扩大下去。